6 KPIs para ventas que mejoran la productividad

Todas las empresas tienen metas establecidas sobre las cuales trabajar. Dentro de un negocio, las áreas de marketing, ventas y servicio al cliente, establecen sus propios objetivos con los que podrán colaborar para conseguir la meta general. 

Una de las áreas con mayor responsabilidad para lograr el objetivo de la empresa es la de ventas.

Aunque su objetivo en términos generales sea mantener o aumentar las ventas, existen estrategias que permiten conseguirlo en formas más eficientes. Para lograrlo, deberán hacer indicadores que cuantifiquen su desempeño. 

La mejor herramienta para hacer indicadores confiables son las KPIs o Key Performance Indicators. Si bien existen indicadores que aplican a todas las industrias y negocios, estos son moldeables a la fase de venta que se quiera analizar y al tipo de negocio que se tenga. 

A continuación, mencionaremos 6 KPIs para ventas con los que la productividad y rentabilidad de la compañía mejorarán significativamente. Además, facilitarán la toma de decisiones al estar fundamentadas en los resultados actuales del proceso de ventas.  

1. Rentabilidad y margen por producto. 

Cuando una empresa cuenta con demasiados productos, este indicador es de gran utilidad pues analiza la eficacia del producto en términos de precio a la venta y del costo de producción. Este indicador ayuda a saber qué productos tienen la oportunidad de disminuir su costo de producción, cuáles su rentabilidad y cuáles sería mejor sacar del mercado. 

La fórmula para calcular este KPI es:

 (Precio de producto - (Coste de producción/precio)) x100 

2. Tasa de conversión

Muchas personas se acercan o tienen conocimiento de un producto o de un marca, sin embargo, no todas las personas son clientes. Este indicador es uno de los más útiles pues, además de saber el índice de clientes potenciales que se convierten clientes reales, permite hacer en forma paralela un análisis cualitativo de quienes son realmente los clientes objetivos. Es decir, su perfil y qué los llevó a hacer una compra en la compañía, sus gustos o necesidades, el motivo de su compra, el tiempo que los llevó tomar la determinación, entre otros. 

Así el área de venta sabrá qué productos son adecuados considerando al público objetivo y qué nuevos productos podrían funcionar o no. 

La fórmula para calcular este KPI es: 

(Total de clientes potenciales / Total de clientes)

3. Promedio de visitas por compra 

Sin importar si el negocio tiene un establecimiento físico o si está alojado en la red, este KPI es útil para analizar el número de oportunidades de venta que tiene un negocio comparado con el número de ventas reales. 

Al sacar este promedio, el área de ventas podrá estudiar porqué a pesar de tener muchas visitas hay pocas compras. Los resultados de este KPI podrían indicar que se ha estado apuntando al cliente objetivo incorrecto o bien que algo en el proceso de compra está fallando.

La fórmula para calcular la efectividad de las visitas en relación a las compras es: 

 (Total visitas/Total de compras)x100 

4. Volumen de compras por cliente

No todos los clientes tienen los mismos hábitos de compra. Con este indicador se puede sacar un promedio de cuántos productos compra cada cliente . 

Los datos arrojados por este KPI pueden ser aprovechados para el área de ventas para cruzarlos con el KPI de rentabilidad y margen por producto. Con lo cual, el área de ventas y de marketing podrán diseñar estrategias para publicitar productos que no se vendan tanto y que tienen la capacidad de resolver una o varias necesidades del público objetivo.

Por ejemplo, la industria cosmetológica suele ofrecer una línea, como tratamientos antiarrugas, de la cual ofrecen productos específicos, como la crema de ojos. 

La fórmula para calcular el volumen de compras por cliente es: 

(Total de compras / Total de clientes) x 100 

5. Retención

Cuando un producto fue del agrado de los clientes o se sintieron cómodos durante el proceso de compra, suelen regresar, a eso se llama fidelización. Dado que una empresa siempre recibe clientes nuevos, es importante saber el KPI de retención de clientes para establecer nuevos objetivos de retención de clientes.

Este índice también ayuda a comprender qué es lo que motiva a los clientes a seguir comprando los productos de la empresa. 

Para obtener el número de clientes fieles a la marca, calcula: 

(Total de clientes x Compras totales)/100

6. Incremento de facturación mensual

Una de las mediciones más importantes que debe realizar el área de ventas es el incremento de la facturación mensual. Ello permitirá visualizar mes a mes si aumentan o disminuyen las ventas. 

A largo plazo, esta cifra permite conocer qué meses del año son de “buena temporada” y cuál es la facturación anual promedio. Cuando se conozcan estos datos, el área de ventas en coordinación con el área de marketing pueden elaborar diferentes estrategias durante el año con las cuales aumentar la facturación mensual. Por ejemplo, se pueden anunciar promociones o descuentos que promuevan la venta. 

La fórmula para el KPI de la facturación mensual es:

((Facturación mes actual - Facturación mes pasado)/ Facturación mes pasado)x100 

Los KPIs para ventas son la mejor táctica para conocer, no solo la numeralia de un negocio, sino hacer un análisis cualitativo de porque los números se comportan en la forma en la que lo hacen.  

A raíz de los resultados que arrojen los KPIs, las diferentes áreas de una empresa pueden ajustar sus procesos y operaciones para eficientar el trabajo de la empresa, ofrecer mejores productos y servicios a los clientes y, en última instancia, alcanzar las metas que se ha propuesto la compañía.