El storytelling puede definirse como el arte de contar historias para llegar al corazón del público e incrementar las ventas. Se trata de una forma efectiva de comunicación porque los relatos forman parte de la naturaleza humana, pues con ellos se pueden transmitir conocimientos, ideas, emociones y valores.
Contar historias es más común de lo que imaginamos, pues se calcula que alrededor de un 65% de las conversaciones que llevamos a cabo cada día, están compuestas de relatos. Siempre estaremos dispuestos a escuchar o leer nuevas historias porque son parte de nosotros y actualmente también son parte del marketing.
El storytelling ha probado ser efectivo porque su función principal es ayudar a crear una conexión emocional entre los clientes y la marca. Esto se debe a que las historias más memorables son las que despiertan distintas emociones, sin importar si son positivas o negativas.
Contar historias es una manera de generar empatía en el público, ya que no tratan de vender un producto directamente. La historia se utiliza para revelar información sobre los creadores de la empresa, sobre sus sueños y objetivos, así como los valores de la marca.
Por eso, una historia bien estructurada, con una introducción que atrape, un clímax que intrigue y un desenlace que sorprenda, puede cautivar y captar la atención como ningún otro medio, logrando que no solo la comunicación se recuerde, sino que la marca sea memorable.
Existen algunos métodos para conseguir que el storytelling para ventas pueda generar un mayor impacto en el público.
Como sucede con cualquier otra estrategia relacionada con ventas y marketing, antes de actuar es preciso definir objetivos. En primer lugar ¿qué se quiere obtener con el storytelling?
Puede haber más de una respuesta a esta pregunta: ganar mayor presencia digital, conseguir inversionistas, introducir un nuevo producto, diferenciarse de la competencia y, por supuesto, aumentar las ventas. Tener objetivos definidos va a dictar la temática de la historia que se va a relatar, así como su estructura y contenido.
En la vida cotidiana podemos contar una misma historia de distintas maneras dependiendo del interlocutor. No es lo mismo relatar una anécdota a un buen amigo, que contarla a un colega. En el storytelling para ventas hay que seguir una lógica similar y pensar siempre a quién nos dirigimos.
Hay que conocer los intereses y forma de pensar del público objetivo, pero independientemente del segmento al cual esté dirigida, la historia debe contarse en un tono cercano y en segunda persona para lograr una verdadera conexión.
Siempre se debe hablar desde el plano de los sentimientos. Las mejores historias son aquellas que logran emocionarnos y por eso es importante que la trama se construya de acuerdo con situaciones basadas en la realidad que vayan acompañadas de anhelos, preocupaciones, alegrías y desilusiones. Estos sentimientos son parte de la experiencia humana y ayudan a entablar una relación con la audiencia.
Es importante que antes de escribir historias se tengan bien definidos los valores de la marca, ya que lo ideal es que estos se reflejen en cada relato. Los valores como libertad, felicidad, seguridad o éxito conectan directamente con los sentimientos de la audiencia.
Existe una fórmula muy sencilla para estructurar cualquier tipo de relato: introducción + conflicto + resolución del conflicto. Es recomendable anotar esta fórmula en una libreta y describir cada uno en una sola frase antes de empezar a escribir el relato a modo de guía.
Hay algunos escritores que aconsejan empezar por el final para saber exactamente cómo va a concluir la historia y cuál será el mensaje. También es importante usar el suspenso y el humor, pues resultan infalibles para atrapar al público.
La historia siempre debe contar con un protagonista porque la audiencia necesita un personaje con el cual identificarse. Por ejemplo, puede tratarse del fundador de la empresa y de las aventuras y desventuras que le condujeron a emprender.
El personaje siempre debe mostrarse real y humano. Dotarlo de rasgos vulnerables es una gran idea para que el público se sienta más cercano a él.
¿Qué tipo de historias se pueden contar? Hay muchas temáticas que se pueden abordar para contar historias como parte de una estrategia de marketing, pero las más comunes son:
Cómo surge la idea del negocio es una de las maneras más simples, pero también más efectivas para cautivar al público. Se puede hablar sobre los inicios del negocio y el tipo de obstáculos que se han enfrentado. Es buena idea profundizar en algunos detalles al momento de crear prototipos, describiendo fracasos y logros, para explicar por qué el producto final es como es.
También es conveniente hablar sobre los beneficios que los productos han aportado con los testimonios de clientes reales, es decir, qué tipo de problemas han ayudado a resolver en situaciones específicas. Quienes lean o vean el relato podrían identificarse con estas situaciones al haber enfrentado problemas similares y así convertirse en futuros clientes.
Este es otro tema que puede aportar mucho al storytelling. Se puede hablar de las miras a futuro: innovación, excelencia o presencia internacional. El público tendrá presente que la marca ha llegado para quedarse y querrá estar al pendiente de sus siguientes lanzamientos.
Las historias forman parte de nuestra naturaleza y son fáciles de asimilar, por lo que el storytelling es un recurso efectivo. Al seguir una estrategia detallada, lograrás poner un rostro a la marca, expresar los valores de la empresa y muchos otros detalles que te ayudarán a conectar con el público.
No olvides escribir un pequeño guion y escribir historias emotivas pues son las más memorables. Así la marca quedará vinculada al relato y la audiencia podrá recordarla por más tiempo.