¿Cómo crear una estrategia de prospección de clientes?

Para una empresa es imprescindible tener clientes a los cuales venderles los productos o servicios que comercializa, pues las ventas son el eje central de todo negocio.

Al incrementarlas se optimiza el flujo de caja, se garantiza la continuidad de las operaciones, crecen las utilidades y hay más posibilidades de expansión. 

En consecuencia, saber vender es de vital importancia y, frente a eso, la prospección de clientes es clave.

¿Qué es la prospección de clientes?

Básicamente, se trata de las acciones proactivas dirigidas a encontrar clientes potenciales, optimizando las estrategias de marketing al identificar mejor a los posibles compradores.

El fin de esta estrategia es establecer un primer contacto con los prospectos, para luego dirigirlos a través del embudo de ventas hasta la compra final. 

Prospectar clientes les ayuda a los negocios a aumentar ventas. Pero una gran parte del tiempo de ventas se desperdicia en la prospección improductiva.

De ahí que sea necesario tener en cuenta los siguientes consejos al desarrollar una estrategia de este tipo: 

Determinar la propuesta de valor del producto o servicio

Los vendedores deben tener muy claros los beneficios del producto o servicio, así como la forma en que les pueden ayudar a las personas a resolver problemas y satisfacer necesidades.

Ese es el discurso de ventas con el que tratarán de persuadir a los prospectos de convertirse en clientes que generen ingresos. 

Definir el buyer persona 

El departamento de ventas no puede aspirar a encontrar prospectos altamente cualificados si no tiene el conocimiento pleno del cliente ideal: ¿cuáles son sus intereses? ¿Cuál es su perfil demográfico? ¿Dónde se encuentra ubicado? Estas son solo algunas de las preguntas que deben ser resueltas antes de iniciar el proceso de prospección. 

Calificar 

Este proceso debe partir de una lista de prospectos. La empresa o el departamento de ventas debe calificarlos para determinar si reúnen las condiciones necesarias para convertirse en clientes. 

Entre los criterios de calificación más habituales se encuentran: 

• Pertenencia al público objetivo.
• Poder adquisitivo. 
• Capacidad para tomar decisiones. 
• Necesidad o deseo de compra. 
• Nivel de conocimiento de los productos o servicios que comercializa la empresa.

Dar prioridad

Una vez se han calificado los prospectos es posible determinar cuáles están más propensos a la compra y cuáles se hallan en la parte más alta del embudo de ventas.

A partir de dicha clasificación la empresa tiene que priorizar los contactos y establecer las estrategias para abordarlos. 

En este punto resulta importante recopilar información detallada sobre los prospectos, con el fin de perfeccionar la presentación y personalizar la interacción que derive del primer contacto. 

Cautela al dar el primer paso

El primer contacto puede realizarse mediante llamada telefónica o email, dependiendo de las particularidades del negocio. Sin embargo, siempre debe cumplir con los siguientes requisitos: 

• Personalizar al máximo la comunicación. 
• El problema por resolver siempre debe ser relevante para el potencial cliente.
• La comunicación debe ser lo más humana posible. A nadie le gusta comunicarse con un robot profesional. 
• Enfocar el discurso a la forma en que la empresa le puede ayudar, no en lo que le puede vender. 

Es importante establecer un horario para las tareas de prospección, así como un tiempo límite o promedio para las llamadas. Estas solo se pueden alargar si la conversación se dirige hacia alguna conversión importante.

Para finalizar, la prospección de clientes, como cualquier estrategia, también exige un monitoreo y análisis de los resultados obtenidos.

De esta manera, es posible determinar qué tipo de canales, discursos de ventas y métodos de obtención de prospectos son los más eficaces, generan mayor compromiso del público y ayudan a aumentar ventas.