La negociación es una habilidad fundamental para el éxito de cualquier empresa. Un buen negociador es capaz de comunicar qué es lo que busca y lograr un objetivo entre los intereses de la otra parte, además de que conoce sobre las distintas estrategias de negociación.
Existen diferentes formas de negociar, las cuales destacan por tener características distintas y un uso específico según la situación, el objetivo y la relación con la otra parte. Aquí te contaremos cuáles son las principales estrategias o formas de negociación para que las apliques en tu empresa.
La primera de las estrategias de negociación es la negociación distributiva, la cual se centra en la distribución de recursos limitados como el dinero, el tiempo o el espacio. En este tipo de negociación, las ganancias de una parte son a expensas de la otra, por lo que suele ser más competitiva y conflictiva. Si una parte gana, la otra parte pierde.
Este tipo de técnicas de negociación se utiliza cuando el recurso es fijo y no se puede ampliar, cuando no hay interés en mantener una relación a largo plazo con la otra parte, o cuando se busca obtener el máximo beneficio posible.
Generalmente, esta forma de negociación era clásica en el pasado cuando la figura de empresario voraz e impositivo era lo que destacaba. Un buen empresaria era aquél que lograba aplastar a la otra parte, aunque, como hemos visto en los últimos años, esto ya no es así.
Algunas características de la negociación distributiva son:
La negociación colaborativa o de integración busca maximizar el valor para todas las partes involucradas. Se centra en encontrar soluciones creativas que beneficien a ambas partes y que satisfagan sus intereses y necesidades. Por ello es que esta se considera como una de las estrategias de negociación más nobles.
La negociación colaborativa se utiliza cuando hay recursos suficientes o se pueden generar más, cuando se quiere mantener o mejorar una relación a largo plazo con la otra parte, o cuando se busca crear valor conjunto. Básicamente, este es el mejor ejemplo de las técnicas de negociación donde se prioriza el ganar-ganar.
El objetivo no es acaparar todo, sino que cada participante reciba una rebanada del pastel de modo que todos ganen. Así no te “empacharás” o te verás como ambicioso queriendo comerte toda tú solo.
Algunas características de la negociación colaborativa son:
La negociación evitativa o de retirada se utiliza cuando es mejor no negociar en ciertas circunstancias. Puede ser útil para evitar conflictos innecesarios, para ganar tiempo para prepararse mejor, o para buscar otras alternativas. También se usa cuando no hay posibilidad de obtener beneficios.
Muchos expertos recurren a este tipo de estrategias de negociación cuando el mercado es adverso. Por ejemplo, cuando existe una caída precipitada y se tiene que salir del negocio para evitar más pérdidas.
Un ejemplo perfecto de las técnicas de negociación de retirada es cuando se da el quiebre de la empresa. Aquí se puede negociar de forma evitativa buscando una oferta de compra, pero no concretando nada serio.
La negociación evitativa se caracteriza por:
Entre los distintos tipos de estrategias de negociación, la negociación competitiva suave o de estilo colaborativo combina la búsqueda de un objetivo en común con la colaboración con otra empresa u organización. Se busca obtener ventajas, pero sin perder de vista la importancia de mantener una buena relación con la otra parte.
Hoy por hoy existen muchos ejemplos de técnicas de negociación colaborativa donde dos empresas ponen al frente un objetivo en común. Por ejemplo, alianzas entre empresas tecnológicas, compañías de moda o incluso negocios tan distintos como el automovilismo y la moda.
Para usar este tipo de estrategias de negociación, debe haber un mercado con características en común pues, de esta manera, ambos negocios saldrán beneficiados.
La negociación competitiva suave se caracteriza por:
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