Métricas y fórmulas para medir tus principales KPIs

Las métricas no engañan: indican si se está en el camino correcto para cumplir metas, o si se está mal y hay que reformular la estrategia.

Anteriormente, se habló sobre los KPIs que las startup deben medir. En esta ocasión, se profundizará en la importancia de estos, incluyendo las fórmulas que implican y que permitirán medir resultados en el progreso del negocio.

Métricas y fórmulas de las principales KPIs

Elegir las métricas relevantes proporcionará valores útiles para tomar decisiones que lleven a optimizar los recursos y rentabilizar la empresa. Dependiendo de los objetivos de cada compañía, se pueden realizar las siguientes mediciones:

• Adquisición por Fuente

Es la segmentación de los usuarios por los lugares desde los cuales pudieron ser dirigidos hacia el sitio web de la empresa, como redes sociales, buscadores, enlaces externos, etc. 

La fórmula es sumar los clientes llegados desde cada fuente, con herramientas de analítica web como Google Analytics. Este indicador muestra las fuentes que atraen tráfico y qué canales precisan mejorar.

En negocios offline se preguntaría a los clientes cómo han conocido los servicios.

• Retención

Este indicador muestra la necesidad o dependencia que el cliente tiene de consumir el producto. Se calcula contando cuántas unidades son consumidas al mes por cliente.

En modelos de negocio que permiten la recurrencia, saber cada cuánto tiempo consume el cliente permite calcular la rentabilidad. 

• Conversión

Es el porcentaje de usuarios interesados que finalmente se convirtieron en clientes. Se calcula dividiendo:

Conversión: Clientes que han pagado por un producto / Total de visitantes  

La viabilidad de la startup pasa por transformar a los interesados en consumidores. Al agregar a esto la segmentación por fuente, es posible conocer la tasa de conversión de cada canal, y afinar la estrategia de captación. 

• Click Through Rate (CTR)

Son los clics que recibe un anuncio. Su cálculo se consigue dividiendo:

CTR: Clics recibidos / Total de impresiones 

Esta métrica observa la efectividad de un anuncio y su capacidad de movilizar al público. 

• Coste de Adquisición de Clientes (CAC)

Es la inversión realizada para convertir un potencial cliente en un cliente confirmado. Se calcula dividiendo:

CAC: Cantidad invertida para atraer clientes / número de clientes captados

El CAC debe ser inferior al gasto medio por cliente, es decir, invertir menos en traer clientes de lo que gastarán.

• Churn

También llamado Tasa de Rotación de Clientes, mide el porcentaje de clientes que dejarán de comprar el producto en un tiempo determinado. Para obtenerlo se necesita un doble cálculo:

1. Clientes perdidos = Clientes al inicio del período + clientes nuevos durante el periodo — clientes al final del periodo

2. Churn = (clientes perdidos / clientes al inicio del período) * 100

Esta métrica permite controlar el equilibrio necesario entre los clientes que se pierden y los clientes que llegan.

• Cash Burn Rate (CBR)

Es el monto que la startup gasta en sus operaciones. Por tanto, se calculará sumando los gastos soportados durante el periodo correspondiente, normalmente un mes. En algunas ocasiones se restan los ingresos para obtener el flujo resultante.

Conclusión

Medir resultados es una tarea fundamental para cualquier emprendedor que desee cumplir metas y tener éxito, pues como dijo Peter Drucker: “Si no se puede medir, no se puede gestionar”.

En este sentido, es importante recordar que cocinar los datos, es decir, prepararlos para su análisis, es fundamental. Para ello, es recomendable dibujar una tabla simple, donde sea fácil leer y comparar las métricas.