Las ventas representan la mayor fuente de ingresos de las empresas. Son el combustible que les permite sostenerse en el mercado y ejecutar planes de crecimiento. Por eso, independientemente de lo digitalizada que se halle la organización, lo buenos que sean sus procesos de producción, lo acertadas que sean sus metas financieras o cuán progresistas sean sus técnicas de gestión, aumentar ventas siempre resulta ser un objetivo fundamental.
La mayoría de los vendedores son buenos para conectar con el prospecto y atenderlo bien, pero encuentran serios obstáculos al momento de cerrar la venta.
Para mejorar esa falencia es factible aplicar los siguientes 7 consejos:
La confianza es fundamental para llevar a cabo cualquier proceso de ventas. Por eso, desde el primer contacto, el vendedor debe generar en el cliente dicha sensación de confiabilidad.
Para ello resulta fundamental que la empresa tenga muy buena reputación, puesto que son las credenciales que usará al presentarse.
El logro de objetivos en todo el proceso de ventas está supeditado a la actitud del vendedor.
Al momento de cerrar la transacción, este debe que ser amable, mostrar empatía y demostrar por todos los medios que realmente le está ayudando al cliente a solucionar un problema o a cubrir una necesidad.
Hay que dejar hablar al cliente y oírlo con atención.
La idea es que él coloque sobre la mesa todas sus dudas, miedos e inquietudes, para que el vendedor pueda construir argumentos sólidos con los cuales debatir esos puntos de dolor que impiden finiquitar la transacción.
El buen cerrador de ventas se caracteriza por iniciar la conversación con el cliente mediante una pregunta dirigida a identificar sus necesidades.
De acuerdo con la respuesta, ofrece soluciones específicas y concretas, yendo mucho más allá de la simple presentación de la empresa y las cualidades del producto o servicio.
Los peros y contras que presenta el cliente para no cerrar la compra son una nueva oportunidad de venta.
Ante cada objeción, el vendedor debe responder con un argumento sólido que le dé más valor al producto o servicio que comercializa.
Para ello resulta fundamental que el vendedor conozca a fondo las características de lo que vende y que acuda a los testimonios o experiencias de otros clientes satisfechos.
El vendedor no puede olvidar la máxima de que “el cliente siempre tiene la razón y si no la tiene hay que dársela”.
Tiene que evitar a toda costa las discusiones y tener presente que, si el cierre de la compra tiende hacia un debate acalorado, es porque todavía no es el momento adecuado para cerrar, hace falta escuchar y derrumbar objeciones de ser necesario.
Una vez se ha encontrado la solución ideal a las necesidades del cliente y se han superado las objeciones, llega el momento de concretar la transacción: tramitar el pago, realizar la entrega, etc.
En este proceso es necesario tener sumo cuidado, ya que cualquier falla al respecto puede terminar con el cierre y echar al traste el logro de objetivos.
La aplicación de estos tips le permitirá a cualquier agente aumentar ventas.
En todo caso, hay que tener presente que, si una operación llega a la fase de cierre, es porque el cliente quiere comprar. El trabajo ya está casi hecho, lo único que tiene que hacer el vendedor es ayudarlo a dar ese paso final.