La participación de mercado es la métrica que hace referencia al porcentaje de ventas de un negocio en relación con el total de las ventas de sus competidores en un mercado específico.
Por ejemplo, si al año se comercializan 100 millones de aguacates - de los cuales 25,5 millones de unidades fueron vendidas por X productor-, la cuota de participación de mercado de éste sería del 25,5%.
También puede definirse en función de las ventas a nivel monetario. Cualquiera de los dos métodos es válido, siempre que se base en datos oficiales o procedentes de investigaciones serias.
Esta métrica es fundamental para visualizar la importancia de la marca o producto en el mercado. Mediante ella puedes determinar quiénes son tus competidores, los líderes de la industria, las amenazas entrantes y algunas estrategias para aumentar los clientes y ventas.
Por otra parte, varios estudios reconocen que uno de los principales determinantes de la rentabilidad empresarial es la participación en el mercado.
Esto se explica -en gran parte- porque a mayor cuota de mercado, mayor economía a escala, es decir, mejores ventajas para eficientizar los procesos y aumentar el nivel de competitividad.
Para potenciar este indicador debes enfocarte en estrategias que te permitan aumentar los clientes y retener los que tienes, como las siguientes:
Realiza varias encuestas con el fin de determinar qué necesidades no estás cubriendo y definir la viabilidad de poner en el mercado nuevos productos o servicios que las satisfagan.
Luego de identificar nuevos clientes potenciales, hazles una encuesta en la que indagues:
Con base en los resultados, elabora una propuesta de valor que te permita captar esos consumidores.
Busca asesoría experta, que te permita diseñar planes de marketing con objetivos inteligentes basados en datos reales sobre el comportamiento del mercado en general y el consumidor en particular.
Sin comprometer la rentabilidad de las ventas, crea un plan de recompensas para tus vendedores. Eso estimulará su producción.
Teniendo realizadas encuestas o una investigación de previa, será más fácil armar tu campaña de marketing. Comienza por definir tus objetivos, te recomendamos utilizar la metodología SMART (Específico, Medible, Alcanzable, Relevante y con un Tiempo determinado).
Seguido de esto, define tu público objetivo, este es a quién va dirigida la campaña.
Comienza a implementar las estrategias necesarias, como publicidad en redes sociales, eventos, demostraciones de producto o servicio, mailing, entre más. Recuerda siempre adecuarte a un presupuesto designado para la campaña.
Toda campaña finaliza analizando los resultados de dichas acciones, hazlo con tu equipo, verifica los procesos y mejora las áreas de oportunidad para próximas campañas.
Cualquier acción para aumentar la cuota de mercado debe considerar estrategias de precio y ventas de alto impacto. Por ejemplo, Valve -una compañía de videojuegos- ofreció un descuento del 75% en su juego Left 4 Dead, e incrementó sus ventas en 1470%.
Una simple maniobra, similar a la de varias empresas que aumentaron su cuota de mercado exponencialmente, que tú también puedes aplicar, aunque teniendo en cuenta las características específicas de tu negocio.
Ten presente que, dadas las dinámicas del mercado actual, debes centrarte en eficientizar los procesos y fidelizar a los clientes que ya tienes. Si los mantienes contentos volverán a comprarte y se convertirán en embajadores de tu marca.