La participación de mercado hace referencia al porcentaje de ventas de un negocio en relación con el total de las ventas de sus competidores en un mercado específico. Este se puede determinar, ya sea, en forma de ingresos o de volumen de ventas.
Cualquiera de los dos métodos es válido para desarrollar estrategias de marketing, que es de lo que te contaremos más a continuación.
¿Cómo se calcula la participación de mercado?
Existen dos formas de calcular la participación de mercado. Aquí te contamos cuáles son:
Por volumen de ventas
Este cálculo se basa en la cantidad de unidades vendidas de un producto en comparación con el total de unidades vendidas en el mercado. Por ejemplo, la cantidad que vendes tú de aguacates comparado con cuánto se vende en todo México.
Imaginemos que tú eres un productor de chile que vende 25 toneladas anuales mientras que, en todo el país, se comercializan 300 toneladas. Para estimar tu porcentaje de participación de mercado divide 25/300 y multiplícalo por 100 lo que da 8.3%, esa sería tu cuota del mercado.
Por ingresos (monetarios)
La segunda forma es calcular la participación en función de los ingresos generados por las ventas de la empresa. Se compara la facturación de una empresa frente al total vendido en el mercado.
Por ejemplo, tú tienes una empresa embotelladora de agua que vende 20 millones de pesos al año mientras que, el mercado registra ingresos por 5,000 millones de pesos. Aquí la fórmula es la misma, divide 20/5000 y multiplícalo por 100, eso dará 0.4%, esa es tu participación de mercado.
¿Cómo aumentar tu cuota de participación en el mercado?
Para mejorar tu participación de mercado debes enfocarte en estrategias que te permitan aumentar los clientes y retener los que tienes. Algunas de las principales son:
Innovación en productos y servicios
Uno de los errores más comunes en el desarrollo de nuevos productos es centrarte en el producto y no en la necesidad que resuelve. Es decir, en lugar de crear un producto y salir a venderlo, primero investiga al mercado, observa qué es lo que necesita y crea un producto o servicio para resolver ese punto de dolor.
La innovación también es la clave. Solo piensa qué pasó con Kodak o con Blockbuster, empresas que, por no innovar su modelo de negocios, perdieron participación de mercado y terminaron quebrando.
Análisis competitivo
Luego de identificar nuevos clientes potenciales, es importante indagar en sus necesidades, sus exigencias, cultura, gustos, qué buscan y qué les duele. Toda esta información te permitirá tomar mejores decisiones en cuanto a la innovación y la estrategia comercial.
Pero analizar a tu mercado no es lo único que debes hacer en estas estrategias de marketing. También es necesario analizar a la competencia para saber qué está haciendo, cómo lo está vendiendo y cómo es que tu negocio puede hacerlo mejor.
Marketing y branding
Busca asesoría experta, que te permita diseñar planes de marketing con objetivos inteligentes basados en datos reales sobre el comportamiento del mercado en general y el consumidor en particular.
Recuerda que hoy en día, el marketing es integral y contempla tanto el posicionamiento de la marca como las ventas en realidad. Y es que, con un público cada vez más informado, este resulta ser más exigente lo que obliga a crear estrategias de marketing más precisas, pero más humanas.
Desarrolla un plan de incentivos para tu equipo de ventas
Un equipo de ventas que no está motivado, se desentenderá de tus objetivos y cuotas. Si quieres aumentar la participación de mercado es necesario hacer que el equipo de ventas se involucre más y, por tanto, venda más.
Este tipo de planes incluyen la entrega de incentivos tanto económicos como emocionales. En los económicos, tenemos bonos, comisiones y premios tanto en especie como en dinero. En emocionales, se pueden incluir beneficios como salir temprano, dar días de descanso adicionales, vacaciones o participar en rifas.
Relación con los clientes
Por último, es importante tomar en cuenta que los clientes hoy en día son el eje central de todas las estrategias de marketing. Dejar a un cliente fuera te volverá irrelevante, lo cual, lo verás reflejado en tus ventas.
Escucha a tu cliente, toma en cuenta sus comentarios y aplícalos. Esto ayudará a que se sientan valorados y creen un vínculo con tu negocio. Si alguna vez has leído sobre el marketing emocional, verás que este es uno de los consejos clave para fidelizar clientes.
Ten presente que, dadas las dinámicas del mercado actual, debes centrarte en eficientizar los procesos y fidelizar a los clientes que ya tienes. Si los mantienes contentos volverán a comprarte y se convertirán en embajadores de tu marca.
¿Cuál es la importancia de definir la cuota de mercado?
Esta métrica es fundamental para visualizar la importancia de la marca o producto en el mercado. Mediante ella puedes determinar quiénes son tus competidores, los líderes de la industria, las amenazas entrantes y algunas estrategias para aumentar los clientes y ventas.
Por otra parte, varios estudios reconocen que uno de los principales determinantes de la rentabilidad empresarial es la participación en el mercado.
Esto se explica, en gran parte, porque a mayor cuota de mercado, mayor economía a escala, es decir, mejores ventajas para eficientizar los procesos y aumentar el nivel de competitividad.
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