Para alcanzar el éxito en las ventas, es necesario conocer las mejores técnicas de negociación dirigidas a llegar a acuerdos convergentes para obtener resultados satisfactorios.
Si buscamos el concepto de negociación, encontramos que es un proceso donde las partes discuten un asunto para lograr un convenio aprobado para ambos.
Pero toda negociación tiene sus claves y aquí te ayudaremos a identificar esas técnicas que todo vendedor debe conocer.
El Método Harvard, también llamado Getting to yes, fue desarrollado por Roger Fisher y William Ury, a finales de los años sesenta. En este concepto estratégico se enseña a negociar, identificando los intereses de cada parte, aunque no se compartan, fortaleciendo el vínculo colaborativo.
Fisher y Ury consideraban que para llegar a un buen acuerdo no se deben asumir posiciones dominantes ni agresivas. Se trata de priorizar las cualidades del acuerdo con base en colaboraciones estructuradas amistosas.
Los fundamentos más importantes para implementar el Método Harvard son:
En la negociación hay que ser objetivos y no dejarse llevar por la emoción o el prejuicio. En este fundamento hay que trabajar en equipo atacando el problema, no la persona.
Detrás de cada situación, hay una actitud o una inclinación que influye en el proceso. Es importante enfocarse puntualmente en los intereses y llegar a acuerdos que satisfagan los deseos de ambas partes. Toda propuesta de solución debe ser prudente y susceptible al cambio.
Dentro de las negociaciones para las ventas deben tomarse en cuenta las propuestas de ambas partes para llegar a soluciones exitosas.
Una vez que se entienden los intereses de la contraparte, es vital mostrar diferentes opciones que favorezcan a todos los involucrados.
Una técnica de negociación para tus ventas del Método Harvard se basa en asumir la posición del otro de manera asertiva.
En cuanto a este punto, Fisher y Ury aconsejan seguir estos pasos para un proceso de negociación favorable:
Separa la acción de construir alternativas del juicio: reunirse para intercambiar ideas y aportar soluciones es favorable.
Amplía las alternativas: ofrece la mayor variedad de alternativas, sin detenerte en una sola solución.
Busca beneficios para ambas partes: asegúrate que el otro negociador sepa tus intenciones. Lo importante es que siempre habrá dos ganadores con necesidades satisfechas.
Facilita la decisión del otro: asume la posición de la contraparte y elige soluciones que contribuyan a los intereses de ambos.
Defiende criterios objetivos: sin importar la voluntad de las partes, los resultados deben enfocarse en principios justos que las beneficien.
Con esta técnica de negociación se tiene la posibilidad de ejecutar las mejores soluciones, sin permitir interferencias de emociones y apartar al ego.
Sabemos que el exceso de permisividad del ego, trae problemas en todas las áreas. En los procesos de negociación de las ventas puede causar estragos financieros irreparables.
Es fundamental ceder en algunos pasos de la negociación y no significa perder, sino la disposición de hacer pactos que deriven en soluciones satisfactorias.
Recuerda que tener una mentalidad competitiva es fundamental en el mundo de las ventas y mantener una posición rígida, no siempre traerá beneficios.
Investiga de forma asertiva, cuáles son los motivos por los que el cliente insiste en una idea determinada y analiza su propuesta.
Las técnicas de negociación en las ventas manejan aspectos emocionales claves que pueden lograr un beneficio o romper acuerdos y destruir el proceso.
Es por ello que es tan importante conocer las emociones de la contraparte y entender sus motivaciones para saber realmente sus necesidades.
Cuando conoces todos los aspectos que llevan a tu cliente a mantener una posición determinada, tienes gran parte del terreno ganado.
En este aspecto debe practicarse la escucha activa para que el cliente sienta comprensión en cuanto a lo que requiere.
La premisa de esta estrategia es crear confianza con el cliente para poder entenderlo y saber ofrecer lo que precisa.
La técnica SPIN tiene sus bases en cuatro etapas que dan origen a su nombre: Situación, Problema, Implicación y Necesidad.
Lo primero es dejar que el cliente exponga las características de sus necesidades. Esto se logra recopilando datos específicos, mediante preguntas realizadas de manera asertiva.
Una vez obtenida esa información, se identifica el problema, y continuamos con el tercer paso, que es la implicación que tiene en los resultados.
Muchas veces el cliente no ve la solución claramente y la negociación tiene que ofrecer respuestas que se lo muestren.
Si se siguen los pasos de forma apropiada, llegaremos a la fase de la necesidad de una solución que termine con la dificultad.
Manejar la negociación para tus ventas de manera empática, mantiene las relaciones comerciales con actitud de colaboración.
Se trata de mantener el equilibrio entre las necesidades del cliente y las soluciones que podemos ofrecerle ante su problemática, sin imponer. Una negociación sana invita a que ambas partes tengan el mismo compromiso de aportar alternativas sin interferencias de emociones.
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