Un producto o servicio puede tener características atractivas para muchos consumidores.
Sin embargo, no necesariamente se traduce en una compra, ya que existen pasos clave como la captación y fidelización. Es decir, primero hay que conocer las necesidades de los clientes.
Identificar los intereses de tu audiencia es un ejercicio que inicia con definir el perfil de tus clientes potenciales. Para ello, existen diversas estrategias, pero una de las más efectivas es la implementación de preguntas.
Entrevistar a los clientes es un paso clave para develar las necesidades de tus prospectos y mejorar su experiencia. En este artículo te contamos cuáles son las preguntas correctas para conocer a los consumidores e incrementar tus ventas.
¿Por qué es tan importante hacer las preguntas correctas?
Cautivar a los consumidores, dirigirlos hacia la compra del producto o servicio y fidelizarlos es el objetivo de toda empresa. Sin embargo, esto no se logra de la noche a la mañana y se requiere de una estrategia adecuada.
Para identificar las necesidades de los clientes, es indispensable conocerlos. De esta forma, podrás acercarte de manera efectiva y satisfacer sus expectativas.
Recuerda que cuando tratas con un comprador potencial, además de una venta, debes buscar que con el tiempo se fidelice con tu marca. En este sentido, se necesita crear una relación con tu cliente.
Para esto, te servirá conocer qué le gusta, qué lo motiva. Así demostrarle de qué manera tu producto o servicio puede satisfacerlo.
Entender a tu cliente también incluye saber qué es lo que piensa ella o él de ti. Esto te da la oportunidad de mejorar tus servicios (tiempos de entrega, modos de pago, complementos, etc.).
También ayudará a que las recomendaciones de productos o servicios que le hagas, se acerquen cada vez más a lo que desean.
La entrevista como oportunidad comercial
Entablar una conversación con un cliente potencial es un factor de gran importancia para la empresa. Se trata de una oportunidad única que no debes desperdiciar y aprovechar al máximo, si deseas rentabilizarla. ¿Qué significa esto?
Que podrás utilizar la entrevista como medio de información sobre tu cliente, para que tu producto o servicio se adecúe a aquello que desea.
Este recurso se emplea cuando no hay suficientes datos sobre el cliente. Por supuesto, en la entrevista ya debes comprender a profundidad a tu Buyer Persona.
Ese personaje ficticio construido para mejorar y adaptar tus productos y servicios a un mercado. Una persona que cuente con un perfil específico, psicológico y dotado de ciertos comportamientos, gustos y necesidades.
Podrás orientar tus estrategias de manera adecuada en la recolección de datos sobre tus posibles clientes. La entrevista aportará un entorno lleno de ventajas como descubrir puntos de vista, opiniones personales, gustos y motivaciones. Te contamos.
Elévate sobre la competencia
Entrevistar a tus clientes te brinda la oportunidad de diferenciarte de tus competidores. Por ejemplo, una encuesta de satisfacción de servicio te dará información sobre el estado de tu empresa frente a otras.
¿Qué aspectos debes corregir en caso de que tus clientes reciban mejor atención o cuenten con un stock de mercancía más atractiva?
También podrían tener mejores precios u ofertas que tu empresa. Obtén los datos necesarios, diseña una estrategia funcional, ejecuta los cambios y toma el control.
Descubrimiento de errores
Al hablar abiertamente y solicitar sus comentarios sobre tus servicios, lograrás conocer aquello que funciona o no en tu negocio y podrás mejorarlo.
Buena reputación
Al brindarle a tus clientes potenciales la oportunidad de expresarse, estarás mostrando tu interés por ellos. Mantener una comunicación frecuente, pero no asfixiante, interesarte por su experiencia y tomar en cuenta sus demandas hablará por sí solo.
Los clientes notarán tu cercanía y sabrán que cuentan contigo, apreciando tu marca progresivamente. Esto aportará una concepción positiva de ellos hacia la empresa.
Preguntas clave para conocer mejor a tu cliente
Cada dato e información que logres obtener de tus posibles clientes reforzará el conocimiento que tienes sobre ellos. Te ayudará a comprenderlos de mejor manera y diseñar estrategias para satisfacer su demanda.
En este sentido, existe una serie de cuestionamientos interesantes para lograr tus objetivos. Conoce los más importantes.
¿Cuáles son tus objetivos a corto y largo plazo?
La respuesta a esta interrogante te ayudará a identificar las necesidades de los clientes. Podrás diseñar una estrategia de venta (cruzada o cross-selling) y demostrar que eres el candidato ideal para suplir su requerimiento; tal y como lo desea.
¿Qué significaría esta adquisición para ti?
Indaga sobre la experiencia emocional. Los clientes compran por diversos motivos, desde ostentar un producto en tendencia hasta satisfacer una necesidad real.
Recuerda que un proceso exitoso de compra no se refiere exclusivamente a concretarlo; sino a empatizar con el elemento sentimental, a brindar una gran experiencia que llene al cliente y lo haga conectar con la marca.
Generar experiencias memorables y emocionalmente intensas constituyen los desafíos para la promoción de productos en la actualidad. ¿Por qué? La razón es que los clientes son emocionales y pueden ser influenciados hacia una decisión de compra.
Mediante un manejo adecuado de tu estrategia de venta podrás convertirte en la elección de muchos clientes. Trata de cubrir las expectativas de ellos dejando una huella que les invite a buscarte nuevamente, que recuerden tu marca.
¿Qué es más importante para ti: calidad, precio o servicio?
¿Calidad, precio o servicio? Todo dependerá de las necesidades de cada persona. Por ello, los productos están enfocados en diversos factores. Por ejemplo, existen opciones de menor costo diseñadas para aquellos clientes centrados en el precio como su valor agregado.
También hay clientes que valoran un producto de muy alta calidad y pagan por obtenerla. ¿Qué hacer? Lo ideal es estudiar el mercado y la competencia, segmentar a tus clientes, analizar sus gustos y adaptar tus servicios a lo que desean.
Tipos de entrevista: estructurada y semiestructurada
Según las necesidades de los clientes, podrás ofrecer ciertos tipos de entrevista, que logren el acceso a la información y establecer un lazo importante.
La entrevista estructurada cuenta con unas preguntas elaboradas con antelación, además de tener un límite de respuestas. Es un método automático, no tan flexible y no promueve confort al entrevistado.
En la entrevista semiestructurada, las preguntas son menos robóticas y abiertas. Se trata de una conversación más natural, fluida. Es ideal atender los detalles y respuestas para dirigir al cliente a un entorno de oportunidades comerciales.
Cada cliente es único e importante. Esta relación genera amplios beneficios al entenderlos, brindando una solución a sus necesidades. Es por ello, que contamos con un espacio ideal para conocerlos y escucharlos.
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