El precio siempre influirá directamente en la aceptación de un producto en el mercado. Un precio inadecuado generará impresiones equivocadas del producto que harán que los clientes simplemente no lo quieran y fracase.
Aprender a fijar una estrategia de precios es crucial para cualquier negocio, sin importar qué producto o servicio ofrezca. En este artículo te enseñaremos cómo poner precios que ayuden a la prosperidad de tu negocio.
La P de precio
El marketing de cualquier negocio se concentra en cuatro puntos, conocidos como las 4 P’s del marketing mix: producto, punto de venta, promoción y precio. El precio es uno de los elementos más importantes de la estrategia de marketing porque determina el valor percibido de tu producto o servicio, influye en la decisión de compra de los clientes y afecta directamente a tus márgenes de ganancia.
Por eso, fijar una estrategia de precios adecuada es fundamental para el éxito de tu negocio. Básicamente, una estrategia de precios consiste en establecer los criterios y métodos para determinar y modificar los precios de tus productos o servicios a partir de factores internos y externos.
Pasos previos para poner precios
Define objetivos
Antes de fijar tus precios, debes tener claros los objetivos que quieres lograr con tu estrategia. Piensa en cómo quieres que sea tu negocio en el futuro y pregúntate qué debes hacer para llevarlo ahí, ya sea aumentar las ventas, mejorar la imagen de marca, captar nuevos clientes, fidelizar a los existentes o diferenciarte de la competencia.
También es necesario que tomes en cuenta la situación del negocio para plantear objetivos acordes a ella. No es lo mismo un precio de lanzamiento que el de un producto maduro o en decadencia. Establece objetivos claros y medibles para tus ingresos y rentabilidad de la empresa.
La metodología SMART puede ser de mucha utilidad para establecerlos, ya que te permitirá delimitar metas claras, alcanzables, medibles y con un marco temporal que son más fáciles de cumplir.
Analiza y segmenta el mercado
Conocer bien el mercado en el que tu negocio opera es esencial para fijar precios adecuados, ya que te dará una mejor idea de cuánto cobrar con base en lo que la gente paga por productos o servicios similares. Para hacerlo, el primer paso es entender las características conductuales, demográficas y psicográficas de tus potenciales clientes mediante una investigación de mercado.
Te recomendamos investigar a tus competidores y comprender cómo están fijando sus precios para entender las ventajas, desventajas, oportunidades y amenazas que tiene tu negocio. Puedes realizar un análisis SWOT para visualizar lo que averigües. De esta manera, tendrás un punto de referencia para fijar un precio que te permita mantenerte en el rango del mercado.
Toda estrategia de precios también contempla la demanda del mercado y la disposición de los clientes a pagar por tu producto o servicio. Esto dependerá del giro de tu negocio, pues hay productos con mayor demanda y flexibilidad de precios, como los alimentos.
Si tienes diferentes segmentos de clientes, considera fijar precios diferenciados para cada segmento. Personalizar los precios según las necesidades y percepciones de valor de cada grupo puede ser beneficioso para aumentar la satisfacción y la lealtad de los clientes.
Considera la elasticidad del precio
La elasticidad del precio es la medida en la que la demanda se ajusta ante cambios en los precios. Si la demanda es elástica significa que los clientes son sensibles a los cambios de precio: una variación pequeña puede provocar una gran alteración en las ventas.
Por otro lado, si la demanda es inelástica, significa que los clientes no son tan sensibles a los cambios de precio y que una variación grande puede provocar una alteración pequeña en las ventas. Estos conceptos te permitirán poner precios de manera más precisa.
Te recomendamos evaluar cómo se ajustará la demanda de tu producto o servicio ante cambios en los precios. Si la demanda es elástica, es posible que debas ajustar tus precios de manera más cuidadosa para evitar una disminución en las ventas. Si la demanda es inelástica, es posible que puedas aumentar tus precios con mayor agresividad sin perder muchos clientes.
Existe una fórmula para calcular la elasticidad del precio de la demanda. De acuerdo con esta, el porcentaje de cambio en la cantidad entre el porcentaje de cambio en el precio es igual a la elasticidad precio de la demanda.
Monitoreo y ajuste
Los precios no son estáticos, por lo que monitorear regularmente el desempeño de tus precios es muy importante para realizar ajustes según los cambios en el mercado, los costos o la competencia. Una buena estrategia para monitorear precios es utilizar herramientas como el análisis de break-even, el análisis marginal o el análisis ABC para evaluar la rentabilidad de tus productos o servicios.
También puedes realizar pruebas A/B o encuestas para medir la reacción de los clientes ante diferentes niveles de precio. Esta información te permitirá optimizar tus precios, maximizar tus beneficios y garantizar una estrategia de precios más eficaz.
Otra buena forma de poner en marcha la estrategia de precios es hacer pruebas en mercados pequeños. Al poner tus precios a prueba en entornos reducidos o muestras selectas, reduces el impacto negativo que una mala estrategia de precios puede generar.
¿Cuáles estrategias hay para fijar precios?
Fijar una estrategia de precios requiere un estudio detallado del mercado, los clientes y los competidores. También implica un seguimiento constante y una adaptación continua a las condiciones cambiantes. Una buena estrategia de precios no solo se basa en datos, sino también en pruebas y planeación que te permiten obtener datos valiosos sobre tu mercado.
Si quieres tener éxito con tu estrategia de precios, debes ofrecer un producto o servicio que aporte valor a tus clientes y que se diferencie de la oferta existente. Además, debes comunicar eficazmente el valor de tu propuesta y transmitir confianza y credibilidad a tus clientes, así como aportar valor extra al precio pagado. Estas son algunas estrategias para fijar precio que puedes seguir:
Precio basado en la competencia
El precio puede ser la diferencia para el consumidor entre dos productos que son casi idénticos. Conocer los precios de tu mercado puede ser un buen punto de referencia para fijar el precio de tus productos.
Precio psicológico
La centésima de diferencia entre cobrar $199.99 y $200.00 es enorme, pues puedes hacer que tu producto luzca más barato e incrementar ventas.
Precio basado en costo
Esta es una manera bastante directa de obtener las ganancias que deseas, pues consiste en sumar el margen de ganancia desaseado al costo de fabricación. Por ejemplo, si tu margen deseado de ganancia es de 20%, simplemente puedes sumar 20% al costo de producción de tu producto.
Precio de penetración de mercado
Esta estrategia de fijación de precios es especialmente útil para productos en lanzamiento y negocios emergentes que buscan insertarse con éxito en el mercado. Consiste en mantener precios bajos por una temporada breve en la que el negocio se da a conocer entre su público objetivo. Una vez que el negocio ha construido una base sólida de clientes, el precio aumenta.
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