El arte de negociar: estrategias para un cierre de venta exitoso

Un trato inteligente no consiste únicamente en bajar los costos que ofrece nuestra marca al cliente, va más allá, y tiene debida importancia, ya que si solo una de las dos partes resulta beneficiada, existe la probabilidad de que ocurra una ruptura en la relación comercial. 

Por el contrario, cuando existe un proceso de negociación en el que se establece una relación y se efectúa un intercambio de objetivos, así como de necesidades entre las partes involucradas, los resultados pueden ser bastante positivos, tanto a corto como mediano plazo. 

Una estrategia bien ejecutada puede marcar la diferencia entre un cierre exitoso y uno fallido, es por ello que dedicamos este artículo para abordar cuáles son los fundamentos de la negociación, además de algunas tácticas que podrían ser de utilidad a la hora de establecer un diálogo de venta. 

Fundamentos de la negociación

Una definición breve y acertada sobre lo que es la negociación, se resumiría en que es una herramienta práctica que procura la mejor resolución de un conflicto sobre un bien material o sobre un derecho, por lo que a la vez, implica un proceso comunicativo en el que se debe prestar atención.

Pero ¿cómo lograr una resolución conveniente? ¿Cómo implementar estrategias de negociación adecuadas para el ámbito de las ventas? A continuación te contamos sobre algunos de los fundamentos más relevantes para conseguir un cierre de ventas exitoso. 

Entendiendo el proceso de negociación

• Planeación: Esta parte consiste en precisar cuáles son los objetivos propios, así como estimar las necesidades del comprador, con el fin de planear con anticipación la oferta de un producto o servicio, descuentos, ofertas o estrategias para disuadir y fidelizar al cliente.

• Diálogo: En este punto del proceso es cuando se requiere que ambas partes, tanto el vendedor como el comprador, externen cuáles son sus posturas, objetivos, necesidades e intereses, con el fin de establecer un acuerdo. 

• Propuestas: Las propuestas consisten en plantear soluciones al conflicto, se establecen de acuerdo a los intereses propios y a lo dialogado, es importante ser cauteloso con lo que se dispone. 

• Acuerdo e intercambio: El acuerdo e intercambio es el paso más complicado de un cierre de ventas ya que involucra ceder algo para conseguir un fin. Es importante aceptar una proposición siempre y cuando haya una “pérdida” pero también una “ganancia”.

• Cierre: Una vez cerrado el trato, solo resta confirmar lo acordado, y establecer los últimos puntos pendientes.

Cabe destacar que no existe una forma única de cómo negociar, sin embargo los pasos anteriores podrían ser de bastante utilidad a manera de guía.

Psicología de la negociación

Existen múltiples elementos psicológicos que pueden incidir en el proceso de negociación, y que es importante tener en cuenta para identificarlos durante la fase del diálogo, o saber cómo incorporarlos en nuestra estrategia. 

Entre estas técnicas se encuentran:

• Anclaje: Se trata de asumir como una verdad lo primero que se nos hace saber. La forma correcta de implementarlo en la discusión de un trato, es adelantarse a señalar cuáles son nuestras condiciones, para que esa información sea el punto de referencia.

• Alta disponibilidad: Se refiere a que cuando se ofrece información de forma muy sencilla, existe una probabilidad de que no esté completa, por lo que es importante asegurarse de investigar y obtener datos más a fondo.

• Reciprocidad: Esta herramienta consta de ceder cuando la otra parte también está cediendo, es decir, si la parte compradora está “perdiendo” algo para consolidar un trato, es importante que la parte vendedora también dé algo a cambio.

Estrategias de persuasión

La persuasión es otro método de ventas valioso para el ámbito de los negocios, y consta de exponer los mejores puntos para influir en la decisión de la otra persona. 

Las técnicas de persuasión van desde la confianza sobre el producto o servicio que se está ofreciendo, la presentación de pruebas a favor, demostración de experiencia y conocimientos acerca de lo que se está dialogando, así como escoger el lugar adecuado para tener una reunión con los clientes. 

Tácticas para el cierre de ventas

Como se mencionó anteriormente, no existe una sola forma de llevar a cabo un negocio, existen diferentes estrategias de venta que destacan por sus características y por los múltiples escenarios en que pueden ser aplicadas. 

Algunas tácticas para concretar un negocio son, por ejemplo, la colaboración, es decir, cuando se plantean soluciones creativas que satisfagan los intereses y objetivos de ambas partes, o la negociación competitiva, que ocurre cuando una de las partes se lleva más ventaja, sin perder la relación comercial.

Por otro lado, es importante también determinar cuál es la mejor manera de hacer un cierre de negocios, debido a que es una de las fases más significativas del proceso, por ello se deben de considerar algunas cuestiones:

Manejo de objeciones

Es necesario conocer a fondo el producto o servicio que se está ofreciendo al cliente, para que de ese modo, cuando el comprador exprese dudas u objeciones sobre las condiciones de adquirir el bien, el vendedor pueda darle argumentos sólidos que resuelvan sus dudas y además, le den más peso a la calidad del producto.

Técnicas de cierre efectivas

Para tener un cierre de ventas efectivo, existen diversos métodos, no solo para finalizar una compra, sino también para mantener la relación comercial y obtener un feedback sobre nuestro negocio. 

Estas técnicas van desde argumentar de forma sólida la calidad de nuestros productos, escuchar y aclarar las objeciones del cliente, hacer que visualice los beneficios que le brindará su compra, y también mediante técnicas como el “cierre suave” o la técnica de “retirada”.

Sin duda, es importante prepararse para tomar las riendas de un diálogo de negocios, así como darse la tarea de conocer a la otra parte con la que estamos tratando, con el fin de ofrecer soluciones, fidelizar a los clientes y mantener una relación comercial sólida. 

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